ההחלטה להקים עסק מלווה בהמון רגש והתלהבות. אנחנו בטוחים שיש לנו להציע משהו מיוחד שלפחות חצי מתושבי ישראל ירצו לקנות. יחד עם ההתלהבות להתחיל למכור יש גם מחשבות כמו “איך הכי נכון להתחיל?”, “מה כדאי לי עוד ללמוד או לבדוק?” ועוד כל מיני שאלות על הדרך להתפרנס בכבוד ובאושר.
אז איך כדאי להניע את העסק קדימה? בונים תוכנית יעדים טובה.
למה בעצם צריכים תוכנית יעדים לעסק?
מה הדבר הראשון שאנחנו עושים אחרי שהחלטנו לצאת לטיול? מתכננים. מתכננים את המקומות שנבקר, את המסעדות שנאכל בהן ואת המקומות שנישן בהם. בדיוק כמו טיול, תוכנית עסקית שיווקית היא תוכנית מסע. היא מהווה את הבסיס שלנו לצאת למסע הכייפי של להקים ולבנות עסק שחלמנו עליו ולהתפרנס ממנו. תוכנית עסקית שיווקית עוזרת לנו לשרטט את הדרך בה נרצה לצעוד.
יתרה מזאת, לתוכנית מסע שכזו יש כמה תפקידים נוספים:
שיקוף המציאות – כשבונים תוכנית עסקית בצורה מסודרת ומובנית קל יותר לשקף את המציאות האמיתית של העסק לפי אותו מבנה והגיון. הרבה פעמים כשנמנעים מלבנות תוכנית עסקית שיווקית, אנחנו עלולים למצוא את עצמנו מספרים סיפורים על מציאות ורודה יותר ממה שהיא באמת. כשבונים תוכנית עסקית הכוללת ירידה לפרטים (אפרט בהמשך), קל יותר להעריך האם היא ריאלית ויש סיכויים שתקרה או לאו.
בקרה – אחרי שיצאנו לדרך והגדרנו מהם היעדים שלנו, קל מאוד למדוד ולבדוק האם הגענו ליעדים, האם אנחנו צועדים בהתאם לתוכנית המסע ובכוון הנכון. ואם לא צעדנו בכוון הנכון, אזי מה יכולות להיות אפשרויות התיקון שיחזירו אותנו למסלול המקורי או אפילו למקום טוב יותר.
בסיס לתוכנית שיווקית עסקית: השלב הבא – תוכנית עסקית שיווקית, מהווה את הבסיס לכל שאר הפעילות בעסק. על בסיס התוכנית העסקית, בונים את האסטרטגיה השיווקית, תוכנית העבודה התפעולית, ההתנהלות הפיננסית והפיתוח העסקי. במילים אחרות, ללא תוכנית עסקית מובנית והגיונית, הסיכוי לבאלגן בעסק, ריצה אחרי הזנב והחטאת המטרות העסקיות, גדול מאוד.
על מה מבוססת תוכנית עסקית טובה?
אז החלטנו לבנות תוכנית עסקית שיווקית טובה, מה עושים עכשיו?
הגדרת מוצרים מדוייקת – זו המשימה החשובה ביותר. חוסר דיוק בביצוע המשימה הזו יביא לכשלון העסק. הגדרת המוצרים כוללת בחירת מוצרים בהם יש לנו יתרון (כדאי מאוד שנדע להסביר בצורה ברורה ופשוטה מהו) ובניית תמהיל מוצרים נכון (בקרוב המאמר). תוכנית היעדים מבוססת תמיד על מוצרים שמהווים את מרכזי הרווח של העסק ולא על כל מה שאנחנו יודעים לעשות. בעסק שמוכר שירותים, למשל בעסק כמו שלי, יהיו אלו תוכניות הליווי שבניתי מראש ולא הרצת קמפיינים לעסקים (למרות שאני יודע לעשות את זה בצורה מעולה..). בעסק שמוכר מוצרים יהיו אלו מחלקות המוצרים ולא כל מוצר שאני יכול להכניס לחנות.
התחשבות בעונתיות – לפעמים אנחנו מוצאים את עצמנו עם מוצרים שיכולים להמכר רק בתקופה מסויימת ובעונה אחרת לא. בעסק חזק ישנן מוצרים שונים המחפים אחד על השני בתקופות השונות כך שהעסק לא ישאר לעולם ללא תזרים ראוי של מזומנים שישמש לתפקוד השוטף, הבניה לעתיד וההשתכרות של העובדים בו. עונתיות אם קיימת בהתנהגות הצרכנים יכולה להתקיים בחופש הגדול/חופשות החגים, עונות השנה וכדומה. ישנם עסקים שלהם יש ביקוש קשיח וקבוע למשל ללחם אחיד או חלות לשבת.
תמחור נכון – הרבה עסקים נופלים בגלל הסעיף הזה. לפעמים מתמחרים גבוה מידי (תמחור יתר) ולפעמים נמוך מידי (תמחור בחסר).
תמחור יתר: כאשר מתמחרים מוצר במחיר גבוה יותר ממחיר השוק. מצב שמוביל ברוב המקרים לכך שהלקוח בוחר לקנות במקום אחר.
תמחור בחסר: בעלי העסקים לא לוקחים את כל העלויות שיש בעסק ומתמחרים נמוך מידי, עובדה שבסופו של דבר גורמת לעסק לקרוס.
תכנון ריאלי – הגענו לחלק טריקי. זה חלק שמושפע מאוד מרמת האופטימיות שלנו. עכשיו הגיע הזמן לחשוב על תסריטים סבירים שונים. לאלו לקוחות המוצרים שלנו מתאימים, כמה ניתן למכור בכל חודש, אלו מחירים הלקוחות יהיו מוכנים לשלם. לעיתים כשיושבים לחשוב על התשובות לשאלות האלו, מגלים שהתוכנית שלנו לא מספיק טובה ואנחנו נדרשים לשיפורים.
משקפת את גרף הגידול של העסק – תזכרו שתוכנית עסקית שיווקית טובה, מגדירה גם את קצב הגידול של העסק. כך לדוגמה, אם בחודש הראשון אנחנו מתכננים למכור רק מוצר או שירות אחד, כדאי שבחודש השני נתכנן למכור לפחות שניים. אם לא נעשה זאת, הרי שאנחנו דנים את העסק להשאר קטן ואותנו לעבוד קשה מאוד. יתרה מזו, זה אומר שאנחנו לא מתייעלים, מנצלים נכסים שכבר נצברו (למשל לקוחות חוזרים) וגם לא משתפרים בתשתיות חדשות. בקיצור תקועים בנקודה אחת.
איך מנהלים תוכנית יעדים בצורה יעילה?
מילוי ה”בפועל” – למול התכנון כדאי למלא את מה שקרה בפועל. אני הייתי ממליץ על מילוי של חודש בחודשו. מילוי מה שקרה בפועל עוזר לנו להבין האם אנחנו צועדים במסגרת תוכנית המסע שבנינו או שסטינו. ואם סטינו, אזי בכמה ואיך אולי אפשר לתקן. במקרה הגרוע, לבנות תוכנית חדשה ומתאימה יותר למציאות העסקית שהתגלתה.
תכנון קדימה (1-5 שנים) – בעלי עסקים שלוקחים את עצמם ברצינות, מסתכלים לפחות שנה קדימה. יש המגדילים לעשות ולבנות תוכניות ל-3 שנים ואפילו 5 שנים קדימה. כשבונים תוכניות ארוכות טווח, אנחנו נדרשים לחזון עמוק יותר, מבוסס יותר. דבר שיוצר הבנה יותר טובה של מסלול ההתקדמות של העסק.
תיקוני תכנון על סמך ביצועים בפועל – אם יש משהו שחשוב לשנן כל הזמן, זה שבלי מדידה של הביצועים וביצוע של תיקונים נדרשים, אין לתוכנית העסקית זכות קיום. לתכנן כולם יודעים, לבצע פעולות גם, אבל לדאוג שתהיה הלימה בין השניים, לא כולם זוכרים.
סיכום:
תזכרו, תוכנית עסקית היא תוכנית מסע של העסק, כמו שבמהלך הטיול אנחנו בודקים את המפה, את כמות המזומנים שנשארה, ואת הדרך שעוד לפנינו. כך גם בעסק כדאי שנבדוק את כל הדברים שהזכרתי ונתקן את אשר דורש תיקון.
עסקים חזקים בונים תוכנית עסקית ושיווקית כדי לא ללכת לאיבוד.
