כולם מחפשים דרכים להגדיל את העסק, במיוחד בימים המשוגעים האלו. אנחנו רצים ומחפשים דרכים לבנות מהלכים שיווקים שמחדשים משהו, לסקרן, להציע מוצרים שעד עכשיו לא הצענו ועוד כל מיני דברים מקוריים.
אבל יש עוד דרך, חשובה ומעצימה מאוד את העסק ואותנו.
שיתופי פעולה.
לכל עסק חסרים דברים שמונעים ממנו להתקדם. דברים כמו חשיפה חדשה, כסף, ידע, תשתיות ועוד. את הדברים האלו יש לאנשים/עסקים אחרים שלהם חסר דברים שיש לכם להציע.
שיתופי פעולה יכולים להיות מסוגים שונים:
שיתופי פעולה שנועדו להגדיל את החשיפה – מבוצעים עם עסקים שלהם קהל דומה/זהה לשלכם, משפיענים, מדיות פרסום שרוצות להציג נושא וידע בעזרתכם ועוד. שיתופי פעולה כאלו יכולים להיות בכנס משותף, ניוזלטר שנשלח ומציג מוצר משותף או מוצר משלים לשלכם ועוד כיד הדמיון הטובה.
שיתופי פעולה שנועדו להשיג הון פננסי – בדרך כלל גם עסקים שרוצים להשקיע את הכסף שלהם כדי לייצר עוד כסף. תמורת רווחים עתידיים או חלק בעסקה. זה לא שיתוף פעולה ארוך וקבוע כמו שותפות אלא משהו מוגדר ותחום בזמן ובהיקף. כך למשל אפשר להשיג מממן לכנס שיקבל את כספו + אחוז מהכנסות הכנס. דוגמה נוספת יכולה להיות AFFILIATES – מודל לפיו אנשים/עסקים משווקים את המוצרים שלנו תמורת עמלה.
שיתופי פעולה שנועדו לייצר לנו תשתיות חסרות – למשל בניית אתר אינטרנט או רכישת ידע חסר. במקרים כאלה אפשר לייצר עסקאות בארטר בהן כל אחד עושה משהו עבור העסק השני ללא ביצוע של העברת כספים מצד אחד לשני.
אז מה מקדם שיתופי פעולה מוצלחים?
כדי להבטיח שהמאמץ המשותף יצליח עבור כל השותפים, צריך לפעול לפי השלבים הבאים בצורה מסודרת:
- הגדרה של תחומי האחריות עבור כל שותף
- הגדרה של דרישות כספיות מימוניות
- דרישה טכנולוגית במידה ונדרשות
- הגדרת משאבים נוספים שנדרשים מכל שותף
- מי אוסף את הכסף ואיך כל שותף מקבל את החלק שלו
- מעלים את הכל על הכתב
איך מתחילים להניע את התהליך?
- עושים רשימה של אנשים שאתם מכירים/יכולים להגיע אליהם באמצעות חברים
- מכינים רשימה של דברים שאתם צריכים
- ניגשים להרכיב את הפאזל.
- מתכוננים לשיחה/פגישה עם השותפים הפוטנציאליים
איך מתכוננים לשיחה עם שותף פוטנצאלי? מכינים נאום שכולל את הנקודות הבאות:
- מציגים את הסמכות המקצועית שלנו – זה הבסיס לכל שיתוף פעולה מוצלח. ככל שנצטייר כמקצוענים בתחום שלנו ומצליחנים, בעלי עסקים וחברות ירצו לשתף איתנו פעולה. הם ירצו להנות מההצלחה שלנו וללמוד את הדברים מהנסיון וההתנהלות שלנו כדי ליישם אותם גם עבור עצמם.
- מראים איך כל אחד זוכה – כשמישהו מציע לנו לשתף פעולה איתו, די ברור לנו מה יוצא לו. אבל מה יוצא לנו?
כדי לשווק פרויקט לשותפים פוטנציאליים אנחנו חייבים להציג בצורה ברורה מה יוצא להם. לדוגמה: חשיפה לקהל רלוונטי וחדש שלא הכיר אותם קודם, רווח כלכלי, חשיפה מורחבת למוצר חדש (קהל שלהם וגם לקהל שלנו) וכל דבר אחר שיתאים לסיטואציה ויחשב כתועלת לצד השני. - מחמיאים לצד השני – כאן אנחנו מראים שעשינו שיעורי בית ואנחנו מבינים את העסק של השותף הפוטניציאלי. כאשר אנחנו מראים בקיאות בעסק של הצד השני, קל יותר לשכנע שאנחנו מבינים מה הוא צריך ואיך שיתוף הפעולה ביננו יכול להשיג את זה.
- מספרים על השליחות שמניעה אותנו – החלק הזה בשיחה, אמור לשדר לצד השני שאנחנו מחוייבים לרעיון. לתת לצד השני את הביטחון שלא נעזוב או נתחרט באמצע הדרך. כשיש מחוייבות כזו מצידנו, השותף הפוטנציאלי מרגיש שיש על מי לסמוך.
- מציגים את מודל הרווח – בחלק הזה צריך לבוא עם טבלת אקסל. להציג מספרים ברורים עם הגיון וסדר. בסופו של יום אנחנו עסקים שהוקמו למטרת רווח ולא לשם שמיים. אקסל עם מספרים מוריד את המילים לקרקע ועוזר לסגור את שיתופי הפעולה.
- מדברים על החששות ומסבירים למה אין סיכון אמיתי – שמים את הכל על השולחן. מראים שחשבנו על הכל ומסבירים שאין באמת סיכון וכל התרחישים כוסו. למעשה, שוברים את ההתנגדויות שיכולות להעלות ונשארים רק עם הרווח על השולחן.
- מציגים תועלת מישנית אם יש – בונוס לשיתוף הפעולה.
אני אישית זקוק לבעלי עסקים שהלקוחות שלהם הם בעלי עסקים בעצמם, כדי ליצור שיתופי פעולה שיגדילו את החשיפה שלי.
מה איתכם? למה אתם זקוקים בעסק שלכם?
זהו, סיימתי לחפור. עכשיו תורך. לחשוב, להניע, לגדול!
