יודעים איך נמדד הערך של העסק שלנו?
הערך של העסק שלנו נמדד לפי השינוי וההשפעה שיש לו על הלקוחות שלנו.
אחת השגיאות שחוזרות אצל בעלי עסקים היא זו שהם עסוקים לספר מה הם מוכרים. הם לא משווקים את התועלת וההשפעה שיש למוצרים שלהם על הלקוח. הם לא משווקים את הערך.
בואו ניקח כמה דוגמאות:
נתחיל בדוגמאות מתחום המוצרים.
👎לומר על העסק שהוא רשת המזון הגדולה בישראל – לא משקף ערך
👍להציג את העסק כמו “רמי לוי – סל הקניות הזול בישראל” או “קשת טעמים – סופרמרקט כמו בחו”ל” משקף בהחלט את הערך של העסק ללקוחות. אלו שמחפשים את סל הקניות הזול ביותר או את אלה המבקשים להנות ממוצרי מזון שנמצאים בסופרמרקטים ממדינות אחרות, ימצאו בקלות יחסית את מבוקשם.
העיקרון הזה נכון גם לגבי שירותים.
👎להיות “סתם” יועץ עסקי – אינו משקף את התועלת והשינוי.
👍להיות יועץ עסקי שבונה איתך את העסק בהחלט משקף תועלת.
דוגמה נוספת:
👎להיות מורה להוראה מתקנת, מעמיד אותנו יחד עם כל המורים האחרים.
👍להיות “מורה להוראה מתקנת שמלמדת אסטרטגיות למידה” מדגיש את התועלת ומציג אותנו באור שונה מהאחרים.
לערך של העסק יש השפעה גדולה על הלקוחות שלנו, אבל גם עלינו, כבעלי העסקים.
עבור הלקוחות זה דיי ברור. הם מבינים באופן מיידי מה הם יקבלו ומה תהיה ההשפעה של מוצרים/שירותים שלנו עליהם.
עבורנו, בעלי העסקים, כשהערך של העסק ברור, אנחנו מנהלים את העסק לאורו.
כך רמי לוי מכוון את עובדיו למצוא את המחירים הטובים ביותר, כך הוא משווק ומתחייב כלפי לקוחותיו. כך הוא מבדל את עצמו מהמתחרים. עובדי קשת טעמים יפעלו כל הזמן כדי להביא דברים מיוחדים מהעולם הרחב. זו ההתחייבות שלהם ללקוחות. זה הבידול שלהם והם יעשו הכל כדי לשמור עליו.
כך רמי לוי מכוון את עובדיו למצוא את המחירים הטובים ביותר, כך הוא משווק ומתחייב כלפי לקוחותיו. כך הוא מבדל את עצמו מהמתחרים. עובדי קשת טעמים יפעלו כל הזמן כדי להביא דברים מיוחדים מהעולם הרחב. זו ההתחייבות שלהם ללקוחות. זה הבידול שלהם והם יעשו הכל כדי לשמור עליו.
יתרה מזה, כשהערך ברור, אנחנו מושכים את הלקוחות שנכונים לנו ולעסק שלנו ולא מוציאים משאבים של כסף וזמן על לקוחות שלא יקנו. הלקוחות שקונים, מביאים חברים ומשפחה שכמותם לקנות אצלינו גם הם.
כשאנחנו יודעים מה הערך של העסק שלנו, קל לנו לתפעל את העסק, קל לנו לסמן מטרות ולהשיגם, קל לנו לשווק את התועלת ללקוחות ולבדל את העסק שלנו מעסקים אחרים.
עכשיו שהזכרתי שיווק ובידול, נעצור ונתעכב עליהם במיוחד.
השיווק והבידול מתחילים מהשם והסלוגן של העסק. מה המצב בעסק שלכם? השם והסלוגן מדוייקים?
אחרי השם והסלוגן מגיעים החומרים השיווקיים שחייבים להיות תואמים לערך. כך למשל רמי לוי ידגיש כל הזמן את המחירים הזולים והמורה להוראה מתקנת, את אסטרטגיות הלמידה על הרבדים שלהן.
נקודה נוספת שקשורה לשיווק. המחיר של המוצר או השירות.
כשהערך ברור, המחיר מקבל משנה חשיבות (למעט הדוגמה של רמי לוי שמשתמש במחיר הזול כאמצעי לבידול ועליו הוא מתחייב כלפי הלקוחות). השיווק והמכירה הופכים להיות קלים יותר ואנחנו גובים מחיר לפי התועלת ולא לפי העלות של החומרים או הזמן של השירות (נושא התמחור גדול ורחב ונשאיר אותו לפעם הבאה).
נקודה אחרונה למחשבה.
כשאנחנו מביאים ערך והשפעה ללקוחות הם מוקירים אותנו, משווקים אותנו לחברים ולמשפחה ומחזירים שפע לעסק שלנו.🏆
אז מה עושים עכשיו?
חוזרים ובודקים מה הערך המוסף של העסק. למה אנחנו מתחייבים כלפי הלקוחות, מה התועלות/השינוי/ההשפעה שאנחנו מייצרים בחיים שלהם. מכאן נחזור, נעבור ונעדכן את היעדים ושיטות העבודה והמסרים השיווקיים כדי שיתאמו לערך של העסק.
מצד אחד, יש פה עבודה. מצד שני, בלי זה לא נוכל לגדול ולהיות משהו משמעותי בצורה יוצאת דופן.
והעיקר שנבנה עסקים חזקים ומהנים!
שלכם תמיר,
תמיר 😍
